formação de preços

Formando preços de maneira eficiente

agosto 4, 2020

Uma boa formação de preços é fundamental para um negócio lucrativo. Leia este artigo e entenda melhor a relação entre preço e valor e motivo pelo qual você deve sempre ouvir seus clientes antes de precificar seu produto ou serviço. 

Formar preços é um ponto extremamente importante dentro de uma empresa, sendo uma etapa crucial de qualquer negócio. Todavia, este também é um ponto onde muitos empreendedores deslizam por não saberem ao certo os critérios que devem ser utilizados no momento de definir o preço de seus produtos e/ou serviços. 

Você sabe como precificar?

Se neste momento sua resposta foi rápida ao afirmar que o preço é formado pela fórmula: “custo do produto + percentuais de custos + despesas fixas e variáveis + percentual de lucro = preço”, sua visão está sendo muito superficial com relação ao produto que vende ou ao mercado em que está inserido.

O primeiro passo para uma correta precificação é pensar nesse processo como um fator estratégico dentro da empresa, ou seja, além de honrar seus custos, o preço deve servir como ponto determinante para que a empresa alcance seus objetivos, que por exemplo podem ser: penetração no mercado, recuperação de caixa, promoção de linha de produtos, maximização do lucro, diferenciação no mercado, entre outros.

Além dos custos, portanto, são diversos os fatores que vão influenciar no preço dos serviços ou produtos, como os objetivos dos sócios (ou acionistas) em relação à remuneração do capital, o perfil dos consumidores, a concorrência da empresa, bem como o valor agregado da sua empresa. 

Você já parou para pensar quanto realmente vale o seu produto/serviço e qual preço seu consumidor pagaria por ele?

Responder essas perguntas é a chave para você entender como fazer a precificação do seu produto e aumentar seus lucros. Antes de mais nada, é preciso entender a diferença entre o preço e valor. Sim, há uma grande diferença.

Quanto falamos em preço, devemos entender que ele está ligado aquela fórmula que mencionamos lá no começo, já quando falamos em valor, devemos ter em mente que este é calculado considerando os benefícios que o produto traz ao seu consumidor.

De fato, na percepção do valor (que é obtida falando com o seu consumidor) podem ser levados em conta diversos pontos como o status da marca, a qualidade do seu produto, a necessidade que o cliente possui, a inovação que seu produto trás, ou mesmo sua exclusividade

Você deve perceber que os produtos da Apple, por exemplo, não são mais caros à toa, uma vez que, de forma geral, os consumidores enxergam um valor agregado nestes produtos, o que justifica pagarem mais por eles. Sendo assim, identificar no consumidor o que ele valoriza é muito importante para posicionar o seu preço.   

Ou seja, devemos sempre ter em mente que preço é importante sim, porém não é o único atributo considerado. Alguns exemplos considerados porem ser a própria Apple, que é referência em design, a Nespresso, que fornece uma experiência aos seus clientes, entre outros produtos.

Dessa forma, quando se fala na relação entre precificação e o valor agregado, um dos caminhos que o empreendedor deve trilhar é o de trabalhar a percepção do cliente, com o objetivo de este valorizar o benefício que o seu produto traz a ele. 

Para atingir esse objetivo, é necessário não somente ter um bom produto, mas, além disso, criar uma boa estratégia de marketing para a empresa e seus produtos. A ideia é utilizar o chamado branding, área do marketing que trabalha justamente a percepção que o consumidor possui sobre sua marca e produto.

Sendo assim, será através dessa percepção que o consumidor irá realizar sua avaliação quanto aos benefícios em comprar seus produtos/serviços e, dessa forma, realizará sua avaliação quanto ao valor.

Caso a percepção por parte do cliente seja de que o produto ou serviço custa mais do que realmente vale, o produto dessa forma será considerado caro, até porque o consumidor não se preocupará nem um pouco quanto ao custo de produção. Da mesma forma, para o consumidor pode ser considerado um produto barato aquele que traz para ele uma percepção de que vale mais do que custa.       

Faça uma pesquisa de posicionamento e de mercado

Você deve pesquisar para entender onde o plano de precificação se posiciona no mercado. Estude e conheça a concorrência. Qual é o preço deles? Como o consumidor aceita esse preço? O que dá para fazer para se comparar a eles e superá-los? Para responder essas perguntas, deve-se realizar uma pesquisa de mercado, não se esquecendo do principal alvo dos seus produtos: o cliente.

Não se esqueça sempre de avaliar o que os consumidores querem, necessitam ou mesmo se querem comprar o que você está oferecendo. Verifique se o cliente está disposto a arcar com um valor mais alto por certo produto e vá diminuindo o valor a cada nova questão. Dessa forma, você irá encontrar um valor justo pelos seus produtos.  

Posicione sua marca

Além disso, posicione sua marca uma vez que não é possível se ater apenas aos números. Ou seja, o preço tido como ideal, como já falamos, leva em consideração fatores não só financeiros como também a imagem da empresa/produto e o seu posicionamento no mercado.

São três os possíveis posicionamentos de mercado, sendo elas a liderança em preços, a diferenciação do produto/serviço e a especialização: 

  1. a) Liderança em preços: a empresa deve ter um conjunto de vantagens competitivas, como grande volume de compras/vendas, parceria com fornecedores e marca forte no mercado.
  2. b) Diferenciação: os clientes têm a empresa como referência de qualidade. A empresa deve ter alguns itens como por exemplo mercadorias com qualidade superior às dos concorrentes, localização que proporcione aos clientes mais conforto e segurança e agregação de serviços às mercadorias.
  3. c) Especialização: ser referência em uma determinada linha de mercadorias. Neste caso a empresa deve um nível de estoque bastante completo e variado. Além disso, esse posicionamento tende a proporcionar à empresa melhores margens de lucro, pois consegue aliar liderança em preços com os quesitos de diferenciação.

Renan Luquini é economista, especialista em economia e finanças pela UENP e mestre em economia regional pela UEL. Professor da pós-graduação em Economia Empresarial da UEL, Professor-tutor em Economia da Kroton Educacional. Além disso, é consultor na área de economia e finanças e colunista de economia do portal F5 Dinheiro.

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